Вакансия: рекламный агент.
Город: г. Сумы, районные центры Сумской области.
Требования: инициативность, порядочность, умение вести переговоры.
Обязанности: поиск клиентов, ведение переговоров, продажа рекламных услуг.
Оплата: % от проданных услуг.
Говорят, опытные агенты, работающие в недешевых изданиях, зарабатывают не напрягаясь до 500 долларов. И если вы решили попытать счастья в качестве рекламного агента, труднее всего найти первых клиентов - их не найти по телефонному справочнику, не отловить по рекламным объявлениям фирм, размещающих свою рекламу в прессе. Здесь действуют два способа - личные связи и малоформатные рекламные объявления в самой дешевой газете. Первый телефонный контакт должен оставить у сотрудника фирмы, куда вы звоните, приятное впечатление. Если трубку снимет секретарь, узнайте, кто занимается рекламой. Если секретарь окажется подозрительной личностью, скажите, что у вас к нему выгодное предложение, о котором вы можете говорить только с ним лично. Короче, на этом этапе нужно любым способом узнать имя сотрудника, от которого зависит решение по размещению рекламы. Следующий этап - дозвониться до этого человека и обаять его. В вашем распоряжении 45 секунд или чуть больше. Необязательно сразу вываливать заученный текст о вашем замечательном издании и супервыгодных скидках. Просто пообщайтесь с ним, предложите встретиться. Если он согласится, первый шаг сделан.
Когда же вы встречаетесь с самим клиентом, глядите ему прямо в глаза, даже немного любуйтесь им, словно вы хотите написать его портрет. Не суетитесь с бумагами, не старайтесь сразу выкладывать подготовленные документы. Дружелюбно посмотрите на своего собеседника, а потом дружелюбно спросите: “Можем приступать к делу?”
Причин холодного неуважительного отношения к рекламным агентам, несколько: во-первых, рекламных агентов действительно очень много, и не все компетентны или добросовестны; во-вторых, в подсознании делового человека агент ассоциируется с курьером или еще более незначительной должностью.
Иногда отношения рекламодателя и агента из деловых перерастают в доверительно-дружеские. И сколько такта и умения нужно проявить агенту, чтобы суметь достойно продать рекламу с выгодой для себя и сохранить хорошие отношения с клиентом. Когда критикуют ваше издание, не принимайте критику близко к сердцу. Не стоит так идентифицироваться со своей должностью. Самый конструктивный способ общения в этом случае - попросить совета. Если вам отказывают, не переживайте, а попытайтесь выяснить причины. Если они объективны, например, исчерпанный рекламный бюджет, предложите подумать вместе, как можно разместить рекламу с наименьшими затратами для него, предложите скидки. В будущем он обязательно вспомнит о вашем “благородном поступке” и обратится к вам сам.
Некоторые ошибочно полагают, что свободный график работы рекламного агента дает возможность заняться своими делами, посвятить время развлечениям, домашним заботам. Но это - иллюзия. На самом деле график работы настоящего рекламного агента куда более жесткий, чем у тех, кто привык работать с девяти до шести. Немаловажную роль здесь играет умение организовать самого себя (это дается не всем), а также сила воли. “Даже если я больна, если у меня мерзкое настроение, я звоню клиенту, который стоит у меня в графике или еду к нему. Я делаю это потому, что знаю: завтра в графике у меня уже другие клиенты и другие маршруты. Попытаться совместить их - значит создать хаос и неурядицу. В нашей профессии время - это деньги”, - пояснила мне Ида Ивановна, более пяти лет работающая на несколько рекламных изданий. Конечно, каждый вырабатывает свой стиль работы, но основные приемы одинаковы.
Если вы решили попробовать себя (кстати, очень часто на этом поприще успешны студенты, домохозяйки, пенсионеры), распределите свое время на основное занятие (учебу, домашнее хозяйство), личную жизнь и работу агентом. Оптимально, если работе агентом вы посвятите 20 часов в неделю. Опытные агенты расписывают работу на неделю вперед - названия фирм, контактные лица, даты обзвона и встреч, результаты. Если это результат “НЕТ”, то почему? Когда стоит перезвонить или встретиться в следующий раз? Не забывайте указывать все переносы звонков и встреч и их причины, иначе у вас получится улица со стихийным дорожным движением. Распределите время на периоды: когда будете дозваниваться, когда заполнять свои графики и отчитываться перед рекламным отделом издания, на которое работаете. На первой стадии начинающий агент проводит, как правило, больше времени у телефонного аппарата. Агенты на промежуточном этапе развития карьеры больше времени проводят “в полях”, а профи, имея опыт, разрешают все проблемы с клиентами по телефону.
Когда клиенты звонят вам сами или когда они отказывают вашим конкурентам, потому что есть вы и ваше издание, это значит, ваша карьера как рекламного агента состоялась.
Несколько советов начинающим. Наиболее частые ошибки в телефонном разговоре такие: вы забываете выяснить, есть ли у собеседника время на разговор с вами; вы многословны, не даете высказаться собеседнику; у вас слишком высокая скорость речи; вы начали разговор с неправильным собеседником; вы предлагаете неправильный пакет.
Правила общения в личной беседе: избегайте убеждений, лучше задавайте вопросы. Используйте так называемый метод Сократа - добейтесь от собеседника как можно больше ответов “да”; говорите уверенным тоном, смотрите в глаза, внимательно слушайте; постарайтесь посмотреть на ситуацию глазами клиента; не ругайте конкурентов и не расхваливайте вовсю свое издание; спокойно примите отказ.